中小銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：加速拓展代銷渠道

　　在規(guī)模增長的同時，今年的銀行理財市場轉(zhuǎn)型仍在進(jìn)行。自去年12月29日浙銀理財獲批籌建后，中小銀行理財公司牌照發(fā)放陷入停滯。與此同時，理財市場收到壓降自營理財規(guī)模的監(jiān)管要求后，監(jiān)管評級辦法又即將出臺。

　　“面對存量理財業(yè)務(wù)面臨清理倒計時，以及監(jiān)管求質(zhì)量不求規(guī)模的風(fēng)向，越來越多的中小銀行尋求理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”一位城商行人士對記者表示。

　　據(jù)記者了解，為維持客戶黏性，越來越多的中小銀行正積極尋找新出路，轉(zhuǎn)型打通代銷渠道，與理財公司探索新的合作模式以實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)突圍。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，展望2025年，銀行理財公司競爭將更為激烈，監(jiān)管更為嚴(yán)格。除了持續(xù)強化產(chǎn)品創(chuàng)新和提升投研能力這兩個核心要素外，銀行理財行業(yè)還需著重深化產(chǎn)品線、拓寬銷售渠道，并加快數(shù)字化進(jìn)程。

　　在轉(zhuǎn)型壓力驅(qū)動下，不少中小銀行積極尋求代銷渠道。有銀行人士對記者表示，面對監(jiān)管要求中小銀行壓降理財業(yè)務(wù)規(guī)模，控制理財業(yè)務(wù)質(zhì)量等要求，銀行年內(nèi)積極應(yīng)對，從尋求代銷資源，到與理財公司共同商討新的合作模式。

　　中小銀行積極拓展代銷資源推動代銷機構(gòu)數(shù)量的增長。根據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告(2024年上)》，截至今年上半年末，代銷理財產(chǎn)品的機構(gòu)數(shù)量已有511家，較去年末增加20家，創(chuàng)下近年新高。其中，已開業(yè)的31家理財公司中，28家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

　　業(yè)內(nèi)分析人士對記者指出，對于大多數(shù)還未成立理財公司的中小銀行來說，相較于申請牌照，代銷更容易為其帶來業(yè)務(wù)增長點，建議拓寬合作渠道。

　　“一方面，中小銀行具備當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y源稟賦，在銷售渠道具備一定優(yōu)勢；另一方面，大力發(fā)展代銷能豐富其理財產(chǎn)品貨架，增長客戶黏性，帶來一定的業(yè)務(wù)增長收入。”一位城商行人士對記者表示。

　　據(jù)記者了解，今年年內(nèi)，理財公司進(jìn)一步拓展代銷渠道，搭建與如農(nóng)商行、省聯(lián)社等機構(gòu)的代銷合作。部分未成立理財公司的地方中小銀行加大與理財公司的合作，轉(zhuǎn)型做代銷來彌補其中間業(yè)務(wù)收入的損失。

　　例如，興銀理財在上半年就加大了渠道拓展力度。該公司表示，上半年累計開拓中小銀行代銷合作機構(gòu)超510家，在中小銀行代銷渠道的理財余額為1958億元，較上年末增加超140億元。招銀理財表示，上半年緊密結(jié)合市場及理財客戶需求，加大對現(xiàn)金短債、固收等產(chǎn)品的布局力度，并創(chuàng)新推出短債產(chǎn)品24小時營業(yè)功能，不斷提升投資者體驗。

　　根據(jù)第三方機構(gòu)法詢金融的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，興銀理財被代銷產(chǎn)品866只、除母行的代銷機構(gòu)多達(dá)493個，為銀行理財公司首位。南銀理財、華夏理財、平安理財、杭銀理財、信銀理財、蘇銀理財?shù)哪感型獯�銷機構(gòu)均超過了100家。

　　此外，銀行理財公司也在逐步搭建直銷渠道，完善全方位渠道建設(shè)。以股份制銀行理財公司為代表的理財公司拓展微信公眾號、官方網(wǎng)站、視頻號以及APP等線上平臺的直銷渠道，通過提供財務(wù)管理工具、投資顧問服務(wù)和其他增值功能，提升客戶享受綜合金融服務(wù)的獲得感。截至今年上半年，18家理財公司開展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計直銷金額2331億元。

　　此外，記者了解到，理財公司也正積極拓展互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷渠道，比如網(wǎng)商銀行、微眾銀行兩家頭部互聯(lián)網(wǎng)銀行，與其合作的代銷機構(gòu)均有十余家。

　　此外，銀行理財公司也在逐步搭建直銷渠道，部分理財公司拓展微信公眾號以及APP等線上平臺的直銷渠道。截至今年上半年，18家理財公司開展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計直銷金額2331億元。

　　普益標(biāo)準(zhǔn)指出，銀行理財產(chǎn)品代銷是大部分未獲得理財牌照的中小銀行參與理財業(yè)務(wù)的重要發(fā)力點，中小銀行應(yīng)從代銷選品、金融科技、客戶服務(wù)等多方面全面提升自身代銷實力，逐步形成具有自身特色的代銷體系。

　　一位華東城商行人士對記者表示，不同的理財公司自身的資源稟賦和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不同，拓展行外代銷渠道時選擇也有較大差異。比如說，國有銀行理財公司對非母行的代銷渠道較為保守，股份行理財公司可能較為開放。

　　記者從法詢金融的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中了解到，建信理財、農(nóng)銀理財、工銀理財?shù)拇�銷機構(gòu)數(shù)量均不足20家。也有部分股份行理財公司態(tài)度較為一般，比如光大理財、民生理財、廣銀理財?shù)拇�銷機構(gòu)相對較少。

　　“相對而言，股份制銀行及地方中小銀行的理財子對拓展非母行銷售渠道的動力更強，目前來看，不僅與國有行、其他股份制銀行、城商行開展合作，還積極尋求拓展農(nóng)商行、農(nóng)信社等下沉銷售渠道。”前述城商行人士表示。

　　中泰證券研究所所長戴志峰認(rèn)為，由于銀行理財產(chǎn)品存款替代效應(yīng)的增強，銀行理財公司不僅要有好的產(chǎn)品設(shè)計，同時也要突出渠道的重要性，相似的產(chǎn)品屬性，會讓渠道優(yōu)勢方獲得更大的理財規(guī)模和更高的利潤。

　　“我們會根據(jù)代銷機構(gòu)的具體情況進(jìn)行盡職調(diào)查，比如代銷數(shù)據(jù)、人員情況、治理情況等方面，更為青睞具備自身特色及客戶優(yōu)勢的地方中小銀行。”一位理財公司人士也對記者表示，完成對接后，相應(yīng)地篩選出合適的產(chǎn)品才會確立合作。