中新經(jīng)緯3月28日電 題：從“招商會(huì)”到“社交貨幣工廠”，糖酒會(huì)變了

　　作者 歐陽(yáng)千里 山東省個(gè)體私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)酒業(yè)分會(huì)秘書長(zhǎng)、酒水行業(yè)研究者

　　歐陽(yáng)千里

　　在今年全國(guó)糖酒會(huì)上，許多白酒品牌開(kāi)展了“花式”營(yíng)銷，不光鎖定B端(企業(yè)或商業(yè)客戶)，也花費(fèi)不少心思在C端(消費(fèi)者)。展現(xiàn)在人們眼中的糖酒會(huì)發(fā)生了變化，這或是因?yàn)樯碓谄渲械木破笳�在調(diào)整自己的品牌策略。

　　從以往的糖酒會(huì)舉辦經(jīng)驗(yàn)看，在白酒行業(yè)處于長(zhǎng)期增量市場(chǎng)的階段、白酒企業(yè)全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)尚不完善時(shí)，許多酒企會(huì)通過(guò)糖酒會(huì)這樣一個(gè)“集中展區(qū)、集中交易”的平臺(tái)，尋得客商以拓展市場(chǎng)；隨著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的逐步鞏固，且白酒行業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)已基本穩(wěn)定，通過(guò)糖酒會(huì)尋得新客商已不是酒企的主要目的，更多酒企將糖酒會(huì)當(dāng)作維護(hù)老客商關(guān)系、實(shí)現(xiàn)互動(dòng)、重新溝通，并進(jìn)行品牌傳播的重要渠道。

　　從維護(hù)客商關(guān)系角度看，白酒行業(yè)流通主要是以經(jīng)銷商多級(jí)代理的模式，這種模式需要酒企與經(jīng)銷商之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。消費(fèi)者購(gòu)買白酒隨買隨發(fā)，經(jīng)銷商則需要提前備貨，因此發(fā)揮著酒企巨大的庫(kù)存蓄水池作用，B端也因此一直成為酒企關(guān)注的重點(diǎn)。而隨著近年來(lái)行業(yè)產(chǎn)量下降、收入增長(zhǎng)平緩、酒企業(yè)績(jī)分化等趨勢(shì)顯現(xiàn)，酒企更需鞏固經(jīng)銷商渠道，讓經(jīng)銷商有錢可賺，繼續(xù)發(fā)揮庫(kù)存蓄水池作用，此時(shí)C端則成為聯(lián)通酒企與經(jīng)銷商的一個(gè)切入點(diǎn)。

　　通過(guò)今年的糖酒會(huì)可以看出，許多品牌采取了“BC一體化”的品牌策略。比如，國(guó)臺(tái)酒業(yè)、五糧液、摘要等白酒品牌參展商在展臺(tái)上搭起直播間；瀘州老窖推動(dòng)創(chuàng)意調(diào)酒、趣味文創(chuàng)、現(xiàn)場(chǎng)演出等活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商與普通消費(fèi)者，通過(guò)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等吸引消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品；還有些酒企通過(guò)直播實(shí)現(xiàn)線上、線下活動(dòng)相結(jié)合，引導(dǎo)消費(fèi)者到終端門店或經(jīng)銷渠道購(gòu)買產(chǎn)品，這其實(shí)都是通過(guò)B端與C端聯(lián)動(dòng)，為經(jīng)銷商也即為下游去庫(kù)存做準(zhǔn)備。

　　而從品牌傳播的角度看，白酒企業(yè)一改過(guò)去依賴電視廣告等傳統(tǒng)方式，而是向占領(lǐng)消費(fèi)者心智或增加場(chǎng)景化活動(dòng)等加大市場(chǎng)投入。比如，有酒企在糖酒會(huì)提出“喝美酒、慶美事”以吸引消費(fèi)者關(guān)注壽宴、升學(xué)宴、升職宴等場(chǎng)景使用；也有酒企推出了“新品盲品”“非遺泥人”“投壺”等活動(dòng)……演出、文創(chuàng)、非遺文化宣傳等都是備受普通消費(fèi)者歡迎的活動(dòng)形式，目的是更好地提高品牌活躍度、提升消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度。

　　從過(guò)去的產(chǎn)品思維到后來(lái)的渠道思維，再到如今的消費(fèi)思維、品牌思維，說(shuō)明白酒企業(yè)更加關(guān)注品牌的傳播，比如企業(yè)更加在意活動(dòng)的成圖率，即購(gòu)買產(chǎn)品、參與活動(dòng)的用戶中有多少比例會(huì)自發(fā)地拍照分享。現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)對(duì)于白酒消費(fèi)群體而言畢竟還是少數(shù)，但UGC(用戶生成內(nèi)容)可以促使更多有活力的內(nèi)容以社交貨幣的形式在社交平臺(tái)上流動(dòng)，無(wú)論是“窖主節(jié)”“IP聯(lián)名”“酒旅融合”，或是文化展覽、調(diào)酒體驗(yàn)活動(dòng)，都可能從小眾圈層不斷破圈至大眾傳播層面，成為宣傳企業(yè)文化、賦予品牌青春活力、使老牌翻紅的好方法。

　　可以說(shuō)，酒企頻頻制造話題以靠近C端，并不是真正打算直接將白酒賣給消費(fèi)者，而是通過(guò)品牌傳播與消費(fèi)者互動(dòng)，賦能B端、服務(wù)C端。糖酒會(huì)上，廠商關(guān)系重構(gòu)、出海與年輕化等話題和豐富活動(dòng)的“熱度”上升，或許說(shuō)明“BC一體化”可能成為未來(lái)的主要趨勢(shì)。(中新經(jīng)緯APP)

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